顧客分析と電話営業の関係
電話営業を行うにあたって大切なことは色々とありますが、顧客起点の営業活動はとても重要です。
顧客とはどのようなものなのか、顧客についてより詳しく分析する必要があるでしょう。
電話営業が重要であると言われているからと、ただ闇雲に目の前にあるリストを元に電話をかければいいというわけではありません。
効率よくかつ確実に結果を出すのであれば、顧客がどのようなことを考え、これから手に入れようとしている商品のどのような部分に価値を起き、ニーズを持っているのかという部分を詳しく知る必要があります。
その他にも顧客がどのようなタイミングで商品やサービスを購入したいと思ったのか、購入の動悸についてもさらに深く追求した分析も必要なのかもしれません。
それらを可能としているのが、電話営業であって、企業や個人事業者の事業拡大を計画的に行うためには、電話営業に可能とされる人と人とのコミュニケーションを大切にしなければなりません。
顧客心理・行動の変化と電話営業の難しさ
従来の営業方法とは異なり、今やインターネットのツールを活用した手法が色々と用いられています。
携帯電話やパソコン、タブレットＰＣ等の急速な普及の影響もあって、これらの手段をみすみす見逃すことはできない状況にあるのです。
ただこのようなツールを活用して顧客を逃すと、多大な業績不振に陥ってしまう危険性があります。
少し前の状況であれば、万が一、一人の客を逃したとしても、また別の客が買ってくれるという補填が可能となっていのたですが、今の時代そう簡単ではありません。
少しでもロスト客を出してしまうとすぐに別の会社に客を持っていかれてしまう、競合会社に負けてしまうという事態に陥る事は避けられないでしょう。
つまり失敗をする事が許されなくなっているのが現状なのです。
だからといって商品やサービスを売るための価格競争に迂闊にのってはいけないのです。
客は商品やサービスの良し悪しは、様々な会社で販売しているものに対し、それほど差はないと知っています。
購買意欲をかきたてられるのは、ちょっとした付加価値の問題であって、ただ単に物を売り込むだけでは、簡単に購入しなくなっているのが現状。
また一度不満を持ってしまうと、二度とその会社の商品を使用しないどころか、悪いうわさが瞬く間に広が業績不振にダイレクトに響く可能性も秘めているのです。
継続的な顧客管理が求められる時代
顧客管理を徹底的に行うためには、電話営業は絶対に必要なのです。
ただ単に物を売り込むだけの従来の電話営業ではなく、商品に対する不満を聞いたり、新しい情報を配信する、客の要望に24時間体制で対応出来るようにするなど手厚いサービスを提供することが、客が求めている付加価値なのかもしれません。
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